将欲取之：为什么有时候吃完饭，服务员会拿一块糖来？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲，为什么有时候吃完饭，服务员会拿一块糖来。

中国有一句古话叫做将欲取之，必先予之。

这是出自《老子》第 36 章，老子说过，将欲废之，必固兴之，将欲夺之，必固与之。

韩非子也这么说，将欲败之，必姑辅之，将欲取之，必先予之。

这个意思也是很清楚的，就是说，我想拿到某一个东西，但是我不要直接去拿，我先给他们一个东西，然后别人就会主动或者更愿意把这个东西给我。

在管理学里面，将欲取之，必先与之是一个很高深的管理学理念。

对于一家公司，从事的所有的经营活动都是为了盈利，但是也不能唯利是图，如果做什么事情都是想立即赚钱，每一个事情、每一个策略、每一个想法、每一个活动都是以赚钱为目的，这是很短见的。

有的时候要从长远的利益来着想，为了长远地、持续地赚钱，在一定的时候，公司要学会让利，把自己的利润的一部分让给自己的消费者，让给自己可能的客户，这样就能形成一个良性循环，保持一个良好的客户关系。

这是将欲取之，必先予之在管理学的核心应用之处。

关于这个管理学理念，有科研工作者以前做过这样的实验，在美国吃饭，我们每次吃完饭以后都要给小费，一般的小费的标准大概是 15%。就有研究者专门研究，那么服务生做什么样的事情，他可以让餐馆来用餐的顾客，他们愿意多给小费呢？当然，除了他们态度好，除了他们把事情做得很好以外，还能够做什么，才能够额外得到更多的小费？

他们发现了这么一个非常有意思的现象，每次顾客吃完饭的时候，服务生把账单拿来，如果服务生在账单上面，随着放一个口香糖的话，那么顾客他给小费就会增加 3%。如果放两块口香糖的话，顾客给的小费就会增加 14%。更有意思的呢，如果服务生拿来账单放一个口香糖，然后出去转一个身，回来又拿一块口香糖来，这种情况下顾客给的小费会增加 23%。

我猜，如果一个服务生拿了一块口香糖，然后转一圈回来又拿一块口香糖，会让顾客心里头感觉到这个服务生对自己非常的照顾和照应，所以会愿意多给小费。

那么这个实验和这些结果说明了什么呢？这个说明，如果你
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