大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲：怎么在讨价还价中占到便宜？

我们经常到街上去买东西，比如在北京的秀水街或在上海的城隍庙，买的东西都是可以讲价钱的。

你来了以后看到一件衣服，你问老板说，40 块钱卖不卖？

那老板说，不行，这至少得 70 块钱。

然后你加到 45，再降到 65。

最后他说，如果 45 块钱卖给你的话，我这个商店早就关门了，成本价都没那么多。

你告诉他，我在别的地方看到了，这件衣服顶多值 45 块钱。

所以你们讨价还价。

最后你说，我不买了，我要走。

你刚走出门以后，老板说，回来吧，45 卖给你了！

这种情形经常会发生，这就是讨价还价。

说小了，在我们生活当中，在个人的层面上叫讨价还价；在大的商务层面上我们叫作商务谈判；在国家层面上我们叫国家层面的各种谈判。这都是谈判的技巧，英语叫作 negotiations。

今天我给大家讲一个非常重要的谈判技巧，这个谈判技巧叫作原则式谈判。

一般来说，谈判按照态度和方法可以分成三种：一种叫作软式谈判，一种叫作硬式谈判，一种叫作原则式谈判。

原则式谈判的英语叫作 principle negotiations，也叫作价值谈判。

原则式谈判是说，参加谈判的双方把对方看作自己并肩合作的同事，不是朋友也不是敌人。不能像让步性谈判那样，只强调双方关系，而忽视互相的利益；也不像立场性谈判那样强硬谈判，只坚持自己的立场，不顾双方的利益。

原则性谈判是要竭力在双方利益的共同点上，找到两方都可以接受的一个方案。

荣格·费舍尔是哈佛大学的一个教授，他做了很多这方面的研究，参与了很多在各个层面上的谈判，最后写了一本很著名的书，叫作《赢得协议》。就在《赢得协议》里面，他主要讲了原则式谈判的一些重点和基础知识。

我们在前面说了，谈判有软式谈判、硬式谈判这两种风格。对于荣格来说，他认为这两种谈判都是错误的，正确的应该是所谓的原则式的谈判风格。

和软式谈判相比，原则式谈判也要注意和对方保持良好关系，但并不像软式谈判那样只强调
（本章节未完结，点击下一页翻页继续阅读）