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今天我给大家讲一讲：为什么要骑驴找马？

骑驴找马以前不叫作骑驴找马。咱们古代留下来的一些书里面讲的是叫「骑驴觅驴」。

它说的是以前有个王三，他骑了五头毛驴到集市上去卖，自己骑一头，然后赶着四头。半路上他怕这个驴走丢了，他就数一数。他一数发现只有四头，心里就挺疑惑的，再数一遍，又是四头。最后他着急了，赶快跳到驴下头来，然后再数，一看，五头毛驴全在。这时候他才恍然大悟，自己是骑驴找驴了，把骑的那头给忘了。

后来我们把骑驴找驴这个故事就引申了，变成骑驴找马。就是说，我骑着驴又不满意，我要找一匹马，马比驴更好。在没找到目标之前，先将就着，能用就用，等找到了非常好的目标，再把现有的东西换掉，这就是骑驴找马的寓意。

在现在的谈判中，无论商业谈判还是国家之间的谈判，或是个人讲价还价，这些过程当中有一个非常重要的概念，和骑驴找马是一样的。

这个非常重要的概念就叫作谈判协议最佳替代方案，英语叫作 Best Alternative to a Negotiated Agreement，BATNA。

谈判协议的最佳替代方案，是指如果目前我们进行了谈判，达不成协议的话，我们其他替代的可选择的方案是什么？

当然了，因为替代可选择的方案肯定不只是一个，可能是多个的，那么就是在所有可替代可选择方案里最佳的是哪个？

从骑驴找马这个例子上看，如果我们想去找马，我们去谈判，要把这个马买下来，如果没有谈成的话，那我们的最佳替代方案还是驴。所以我们有这个驴，我们就不这么着急，心里不那么慌，反正我们有驴可以骑。

谈判协议的最佳替代方案和我们平时说的谈判底线还是不一样的。谈判的底线实际上是说谈判协议的最差替代方案。就是说，我有这么多替代方案，那么我怎么办，我如果谈判谈不成的话，我最差最差可能选的是哪一个。而在所有替代方案里面最佳的那个，就是我谈不成的话，下一个会做什么，这是谈判协议的最佳替代方案。

比如说作为一个商业顾问，我现在在找工作，那么我跟一个客户在谈，给他做一个月的项目，我要 15000 块钱，他只愿意给我 13000 块钱。我可以看看其他的替代方案，我如果不给这个客户做，给别人做，我可能也
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