大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的《生活中的管理学》节目。

今天我给大家讲一讲：怎样才算一个优秀的销售员？

在回答这个问题之前，我先给大家讲一个笑话。这个笑话说的是一家大百货公司的经理到商场巡视，他问一个销售员：「你今天接待了几个顾客？」销售员说：「我今天只接待了一个顾客。」「只有一个？营业额是多少？」经理有些不满意。然后销售员说：「营业额是 58334 美元。」

经理大吃一惊，问他：「你怎么通过一笔生意获得这么多营业额的？谈一谈这笔生意的实际情况。」销售员说：「顾客先买了鱼竿和鱼钩，我就问他准备去哪儿钓鱼，他说要去海边，于是我建议他买一条小船，他又买了一艘 7 米长的快艇，他说他的小车拖不动这艘快艇，我把他带到汽车部，他又买了一辆动力比较大的越野车。 」经理怀疑地说：「那他来的时候就想买一根鱼竿？」「不。」销售员说，「他来的时候想买一些阿司匹林治愈他的头疼，我建议他最好去钓鱼散散心，这样头痛自然会好。」

笑话讲完了，你看这个售货员厉不厉害？顾客想买阿司匹林治头疼，结果从这个商店走出去的时候，顾客买了一根鱼竿，一辆车，还有一条船。当然这个笑话里有夸张的成分。在管理学里，这就叫作交叉销售和追加销售，交叉销售的英语是 Cross-Selling，追加销售的英语是 Up-Selling。

当顾客来买产品 A 的时候，你要把比 A 还贵的同样产品卖给这个顾客，最后他没有买 A，而是买了 A+，这就叫追加销售。

如果当一个顾客来买 A 的时候，你把 A 卖给他了，同时你把 B 和 C 也卖给他了，那么这就叫作交叉销售。

就像笑话中的销售员似的，顾客来买药，结果销售员把鱼竿、船、汽车都卖给他了，这就是交叉销售。而且都比较贵，虽然不是同样的产品，但这里面有一定的追加销售成分。

我来准确地定义一下这两个管理学的概念。交叉销售和追加销售都是销售业务中用来扩大销售额、提高利润率的手段，两者目的是相同的，但是有一些略微的区别。

交叉销售是指发现顾客的多种需求，通过满足其一种需求，而实现销售多种相关服务或产品的销售方式。

追加销售是指顾客想买某一种产品，销售员通过和顾客交流，卖给顾客同样但更贵版本的产品。

我给大家举两个例子。关于交
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