商业价值来自需求的满足。源源不断地发现需求并满足这些需求,就会源源不断地产生商业价值。但是发现需求的过程中往往伴随着很多陷阱。真需求,假需求,强需求,弱需求……一旦掉入陷阱,就会浪费大量的时间成本。
■ 找极端用户,渐进式深挖需求
YuDan
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首先明确的一点是:调查问卷是不会帮你发现需求的。
因为所有的调查问卷都是基于当前的技术和当前的市场做的,这对于洗发水之类的成熟行业很合适,而对于大部分有创新业务特别是破坏性创新(disruptive innovation)的创业公司来讲则并不适用,因为客户并不熟悉你的技术和想法,他们甚至无法理解你的意图。
在 iPod 发明之前,绝大部分用户永远无法理解为什么要放一个月能听的歌曲到他的 MP3 播放器里面。所以市场调查问卷会告诉你,绝大部分用户只要携带一天上下班路上能听的音乐就够了——如果乔布斯真的照这个思路做,他显然失去了成就今天的 Apple(苹果公司)的机会。
还要明确一点,客户的需求是无限的,而你的资源是有限的,你要做的不是调查所有目标市场客户的需求,并从中作出遴选。恰恰相反,你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点,找到一个值得深耕的市场。
第一步要做的是,按照你们创业的想法,用最快的方法做出一个非常粗糙的原型。这个原型甚至只是一个没有功能的空壳(软件用户界面或者纸板搭出来的硬件原型),让你们的团队自己用用看,把自己放在非常苛刻的客户的角度,看看是否会接受(不是接受界面本身,而是所表达的功能)。同时,用快速迭代来改进设计,比如在线募资网站 Kickstarter 上一个基于安卓操作系统的很有名气的游戏平台 OUYA,他们的游戏手柄,就是先用木头做快速原型,在内部试用。目的是什么?在初期用尽可能小的代价,发现产品的不足,错误和不足发现得越晚,改正的代价就越昂贵。
第二步要做的是,找出具有创新意识、愿意和你一起玩的几个非典型客户,做出一个只有简单核
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