第五章原一平给推销员的十个忠告

当已占领的市场被竞争对手夺走时。必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

对生意介绍人，必须信守承诺

大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

◎ 人脉是赚钱的基础

和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时，或成jiāo一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会发现在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

战胜拒绝的一个办法就是开发出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的发生概率。

一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人xìng本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意。你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司。曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问。1977年，成为百万圆桌协会会员。1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长，全日
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