第七章将任何东西卖给任何人

全方位获取销售信息

有备而发。一定攻无不胜。多收集销售信息，有百利而无一害。

◎ 接近顾客前务必多收集信息

乔.吉拉德曾指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”

如果你每天肯huā一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进chōu屉里。后来，有几次因为缺乏而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要xìng。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

吉拉德认为：推销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客jiāo往过程中，将顾客所说的有用信息都记录下来，从中把握一些有用的材料。

吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料——他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

“所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料。你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”

增强自信，这对于推销人员取得成功至关重要。推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错而触怒顾客，因而行动举棋不定，言词模棱两可。顾客看到对自己推销的商品信心不足的推销人员，只会感到担心和失望，进而不能信任推销人员所推销的产品，当然也难以接受。

由此可以看到，接近顾客的准备工作非常重要，尤其是当商品具有贵重、高档、无形、结构复杂、数量较多或顾客所不熟悉等特点时，更是如此。

多收集销售信息有助于进一步认定准顾客的资格。

在初步认定准顾客资格的基础上，推销人员已基本确定某些个人和团体是自己的准顾客，但这种认定有时可能不会成为事实。因为真正的准顾客要受其购买能力、购买决策权、是
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