第八章贝特格无敌推销术

步骤1：重复对方回绝的话。

这样做具有双重意义。首先。可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。

步骤2：设法排除其他回绝的理由。

用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

步骤3：就对方提出的回绝理由向对方进行说服。

完成这项工作有多种方式。

回敬法：将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。

如果客户说：“我不太喜欢这种后开mén的车型。”

你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”

通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。

同有竞争能力的产品进行比较将：产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。

还有一种是紧bī法：说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。

顾客：“这种壶的颜sè似乎不太好，我喜欢红sè的。”

供应商：“我敢肯定可以给您提供红sè的壶。假如我能做到的话，您是否要？”

顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”

家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”

这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都mō清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能nòng清对方的真正用意。

总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢地闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋。化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。

最重要的销售秘诀

任何事情要想成功，都有捷径，销售也不例外。从顾客的喜好入手，适时制造紧张气氛，找到对手最软弱的地方给予一击，将问题化整为零，等等，这就是贝特格的销售秘诀。知道了销售中的秘诀，你离成功还会远吗？

◎ 顾客喜好是你的出发点

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