第八章贝特格无敌推销术

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动。一次上mén访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之mén外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登mén求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上mén拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前：“请随便chōu一张吧！”对方从推销员手中随意chōu出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住lù出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦dàng、诚实、xiōng无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此。偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

如何确保顾客的信任

贝特格说：“赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户，只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”

◎ 首先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60％的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。

一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？

于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式发给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机
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