第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力

这次，那位先生抓起瓷盘后。看都没看，便拿上走了。

“我买！我买！”

“给我一件！给我一件！”

人们开始来到柜台前抢购瓷器，就在这一天，这个瓷器柜台前空前火爆。当场卖了近第二天卖了500件，是以前几十上百倍的销量。那天晚上，老板重重表扬了那位推销员。

让人想不到的是，一个月后，那位先生又来了。不过，他不是来退货或是再来挑máo病的，而是洽谈购买瓷器生意的。后来，那个摔瓷器的推销员和这位先生也就成了朋友。在随后的几年里，他和他的朋友先后从这儿买去了几万件瓷器，为公司增加了上百万的销售额。

托德.邓肯的销售秘诀是：面对不同的顾客，找到适当的方法去推销你的产品，尽管有的时候顾客很挑剔，你只要用心去做，对症下yào，销售也一定会成功的。

靶心法则—开发高回报的顾客

客户也有不同种类，高回报顾客能带给你高收益，多多开发高回报的客户。能做到低投入、高产出。

◎ 从购买习惯出发策划

一次讲座上，托德.邓肯讲到了下面这个案例：

卡尔是一个没有多高学历但极具学习力和悟xìng的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行来。

他善于学习，读过推销方面的书籍不下3000本，他不断地阅读书籍文章来充实自己；他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。

卡尔曾经卖过办公室用品。一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家有钱的公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，就等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。

于是他就问：

“您曾经买过类似这样的产品或服务吗？”

对方回答说：“那当然。”

“您是怎样作决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。

他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯xìng动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。

“当时是有三家供应商
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