第十三章九步走向成功推销

完美成jiāo艺术

虽然你的顾客尚未开口表决。却已在无形中透lù了内心的机密。你注意到了吗？

◎ 把握成jiāo的信号

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得jiāo易，成jiāo是推销人员的根本目标，如果不能达成jiāo易，整个推销活动就是失败的。

所谓成jiāo，就是推销人员yòu导顾客达成jiāo易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成jiāo易的最好时机。

把握成jiāo时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成jiāo的质量和成败，促成jiāo易，首先应捕捉住成jiāo的时机。成jiāo时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表lù出来，也就是向推销人员发出各种成jiāo的信号。

成jiāo信号是顾客通过语言、行为、情感表lù出来的购买意图信息。成jiāo信号有些是有意表示的，有些则是无意流lù的，这些都需要推销人员及时发现。

顾客的语言、面部表情和一举一动。都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时发现、理解、利用顾客表lù出来的成jiāo信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极yòu导。当成jiāo信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成jiāo要求。

◎ 签约之前扔掉惶恐

除非你是骗子，否则就不应该在客户面前惶恐。

你以为艺术表演者在出场前都镇静自若吗？答案是否定的。他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？会不会漏词，忘表情？观众会怎么想，他们能喜欢吗？

推销人员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将
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